專訪江南布衣CFO:忠實的粉絲是JNBY最大的無形資產
來源：中國服裝網 發布時間：2017年08月01日
創立于1994年的中國設計師女裝品牌JNBY, 其實就是國內本土服裝品牌發展的一本重要教科書。
7月28日，JNBY在北京三里屯CHAO舉辦了2017秋冬系列發布會，秉持著“現代、活力、意趣、坦然”并存的美學觀念，JNBY多層次立體展現了新一季女裝所強調的個性、弱標簽化、自我定義的當代年輕態度，活動現場傾情呈現了JNBY女性在自我與世界的“游離”的三重時尚世界。
值得關注的是，這是JNBY母公司江南布衣集團(03306.HK)在香港登陸IPO后的第一次公開大秀，作為中國第一家上市的設計師品牌集團。一直被業界質疑為太過低調，通過本次大秀，江南布衣集團想向消費者和市場傳達怎樣的一種信號?會展開收購或繼續推出新品牌嗎?在發布秀后，記者獨家專訪了江南布衣集團CFO Frank Zhu。
專訪江南布衣CFO:忠實的粉絲是JNBY最大的無形資產
圖為江南布衣集團CFO Frank Zhu，是該集團IPO主要負責人，加入江南布衣集團前，曾任職普華永道。
“忠實的粉絲就是JNBY最大的無形資產”，Frank 對記者表示。除了傳統CFO負責的財務及資本市場板塊外, Frank 還負責負責集團整體戰略、業務規劃及發展、同時負責江南布衣集團旗下JNBY、CROQUIS(速寫)、 jnby by JNBY、Pomme de terre(蓬馬)、less及JNBYHOME品牌的經銷業務， jnby by JNBY及Pomme de terre品牌自營業務與集團海外業務。目前JNBY在中國擁有750家店鋪，在加拿大、美國、俄羅斯、立陶宛、格魯吉亞、科威特、阿聯酋、泰國等國家擁有超過30家店鋪。
根據數據統計，其女裝JNBY在微信平臺粉絲數量連續2年在國內女裝中排行第一。而在業績數據也印證了Frank的說法。江南布衣集團在中國設計師品牌時裝行業占最大的市場份額，其粉絲的忠誠度也超過任何一個國內女裝品牌，今年2月，江南布衣截至去年12月底止的中期報告顯示，會員貢獻收入已超過60%，期內，純利潤錄得2.28億元人民幣，比去年同期錄得增長23.98%，營業額錄得增長22.38%至13.1億元，毛利增長25.9%至8.43億元，毛利率由62.6%升至64.4%。
截止到去年底，集團已經擁有會員逾160萬個，其中微信粉絲帳戶數超過110萬，在2016年，活躍會員數目(活躍會員為最近360天內任何180天內最少購買兩次的會員)逾23萬人，購買總額超過人民幣5000元的會員達到11.3萬人，其消費零售額達到人民幣13.3億元。
Frank在接受采訪時表示，自去年10月31日在香港上市以來，江南布衣在國際市場中的機會變得更多，這是他們選擇香港上市的主要原因。隨著江南布衣國際化擴張計劃的逐漸推進，Frank將其分為兩部分進行，一個是走出去，擴大品牌在資本市場的朋友圈，另一個則是吸引新的設計師人才，成為一個設計師平臺。江南布衣成熟的商業模式能夠支持有才華的設計師做他們想做的事情，而設計師的不斷推陳出新則能激發江南布衣收入不斷增長的活力。
據Frank透露，江南布衣上市所募集的資金將有30%用于內部孵化或向外并購方式不斷擴展新設計師品牌，只要品牌調性與江南布衣相符，都有可能會成為集團的收購對象，不排除護膚品牌。
在資本層面，Frank則認為一個金子總是會發光的，現階段短期的股價低迷屬于正常現象，資本市場本身是一個欲速則不達的事情。江南布衣作為一個多品牌集團，業績的積極表現與增長是對投資者的最好回報。據他稱，投資者在關注江南布衣的時候會特別注重兩點，一個是核心品牌JNBY的業績是否保持增長，其次是其他品牌的銷售比重是否有提升。前者代表主品牌JNBY是否還有生命力，后者則代表江南布衣在多品牌經營方面是否做得足夠好。
專訪江南布衣CFO:忠實的粉絲是JNBY最大的無形資產
伴隨著2010年左右在國內包括影視、音樂領域掀起的文藝風格，JNBY率先打造的藝術化服飾風格在當時顯得非常前衛，迅速吸引了一批審美態度獨立的消費者。
江南布衣目前所追求的是各個品牌在各自細分領域都能做到比較領先的地位，同時通過不斷內部孵化或并購新品牌來形成一個收入增長接力棒，唯一的原則是只做設計師品牌，因為這是江南布衣所擅長的領域。
在Frank看來，服裝品牌過于大眾并非好事，設計師品牌在細分領域“細分有市場，細分有利潤”。其中，JNBY作為江南布衣的核心品牌，在20多年的經營過程中已經有了豐富的經驗，足以為后續的品牌速寫、less和童裝jnby by JNBY等提供借鑒，避免走的彎路。他表示，江南布衣并不只是在經營多個品牌，其實是在經營一群追求生活品質的人群。
Frank 還強調，通過上市江南布衣能夠更好地向投資者和市場去介紹其作為設計師平臺的獨特商業模式，從而吸引新投資者的加入，并樹立江南布衣在資本市場中的口碑，他期待集團市值能超過50億港元，對集團股價的長期增長也持樂觀態度。
在產品方面，JNBY也在不停地推陳出新，每年會對20%至30%的產品進行創新，因此不能再單純地用“性冷淡”來形容這個品牌。Frank 表示，JNBY的風格正在向多元化的方向發展。據悉，江南布衣計劃在不久后推出幾個新品牌，其中會包括新設計商務男裝與可再生的環保品牌。
與此同時，江南布衣也在加緊海外市場的布局與擴張。Frank透露，江南布衣最初在海外的擴張其實和粉絲有關，有的海外經銷商本身就很喜歡江南布衣的品牌和服裝，因此會主動申請開店，集團下一步要做的是把產品賣給當地粉絲，不僅僅是來旅游的中國消費者，讓品牌真正地融入海外市場。
記者：江南布衣上市至今已有一段時間，請問你覺得目前和上市前有什么不同嗎?給品牌和集團帶來那些有利的影響?
Frank：我們是去年10月31日上市的，上市之后江南布衣的市場機會相對來說比以前更多了，更國際化了，這也是我們選擇香港上市的一個主要原因。因為香港作為一個國際化的都市，也是全球投資者會關注的市場，這對于江南布衣在全球市場進一步擴張有著重要意義。另外一個就是吸引優秀的國內外設計師人才加入，我們希望建立一個設計師平臺，在上市之后這個計劃的進展比我們期待的更快更好。
在上市之前，很多投資人普遍認為江南布衣是一個單純的服裝商業公司，我們也很難向投資者或者設計師去證明我們的實力，現在通過上市這一方式我們能夠更好地向投資者、向市場去介紹江南布衣作為一個設計師平臺的商業模式，同時在不斷與新投資者交流的過程中把江南布衣獨特的經營理念傳播出去，擴大我們在資本市場的朋友圈。
而在吸引設計師人才方面，江南布衣成熟的商業模式能夠支持有才華的設計師做他們想做的事情。由于設計師本身是一個比較感性的人群，所以在銷售和生產供應鏈等瑣碎事務上的能力會相對薄弱，而江南布衣能成為他們堅強的商業后盾。對于江南布衣來說，在消費升級時代的細分市場領域中的延續性是有積極意義的，而上市后也的確讓更多的設計師人才注意到了江南布衣集團這個平臺，通過這種互補的模式我們可以更好地實現品牌的可持續發展，激活江南布衣的活力。
記者：或許是因為香港的資本市場離內地的時尚零售業態有點距離，據我們的數據跟蹤，雖然江南布衣業績強勁，但上市后的股價并不理想，選擇在香港上市的背后是否有更深層的用意?有沒有回歸A股的計劃?目前市值離你的目標還有多大的差距?
Frank：首先這個股價較低的問題，我個人認為只要是金子總會發亮的。江南布衣現在還屬于上市的初級階段，短期的股價低迷是正常的，當然如果長此以往還是這樣的話，證明我們做得還不夠好，但我對于江南布衣長期的股價增長還是非常有信心的。其次就是我們目前還處在向投資人介紹江南布衣商業模式的階段，很多投資人對于江南布衣的細分市場還不是太了解，所以我們還在不斷的向新投資人推介我們的商業模式。
我個人對未來感到樂觀的原因是我看到很多投資人在與我們接觸的時候態度有了很大的轉變，甚至很多投資人會主動地向其他投資人介紹江南布衣，可以說江南布衣的口碑在香港資本市場中正逐漸建立，而集團長期穩健成長的潛力也在慢慢被發現。總的來說我們需要時間，不能急，資本市場本身是一個欲速則不達的事情。
從長期角度來看，我們認為業績的積極表現與增長就是對投資者的最好回報，所以我們首先要做好自己。江南布衣是一個多品牌集團，我們在業務上會花費很多的心血與時間，要求每個品牌在各自細分領域都能做到比較領先的地位，所以女裝JNBY、男裝品牌速寫、童裝jnby by JNBY和青少年品牌蓬馬目前在各自領域都屬于佼佼者。未來我們想通過不斷地孵化或并購新品牌來形成一個新的接力棒，形成一個不斷成長的基因，促進公司長期收入增長，但這些肯定都是設計師品牌，因為這是我們最擅長做的地方。
我個人覺得，設計師品牌和普通的服裝品牌還是會有比較大的區別，因為設計與商業規模在一定層面上是存在悖論的。當一個品牌的衣服泛濫到滿大街都是的時候，其實代表的是一種危機，并非好事。所以在江南布衣的經營模式中，維持商業與藝術性的平衡是最關鍵的，我們在擴張選址等決定上也會非常謹慎。江南布衣的擴張速度和規模必須與品牌的發展速度契合，也就是適度的規模擴張。
專訪江南布衣CFO:忠實的粉絲是JNBY最大的無形資產
JNBY擁有眾多忠誠的粉絲，越來越多年輕人會想要與眾不同、更加個性化的服裝，而且這一人群的基數在不斷變大，這也是JNBY所要針對的目標受眾。
此外，JNBY作為江南布衣那么多品牌中的核心品牌，在20多年的經營過程中已經有了豐富的經驗，那么我們在速寫，Less和童裝jnby by JNBY的時候就可以避免走重復的彎路，對于其他品牌的擴張擁有借鑒的意義。其實比起說我們在經營多個品牌，不如說我們在經營一群追求生活品質的人群。
所以目前我們評判業績的標準主要有兩點，一個是核心品牌JNBY的業績是否保持增長，其次是其它品牌的銷售比重是否有所提升。投資者也非常重視這兩點，前者代表我們的主品牌是否還有生命力，后者代表我們在多元化方面是否有做到足夠好。首先，我們還是需要不斷擴大資本市場的朋友圈，樹立江南布衣在資本市場中的口碑，我們期待集團市值能超過50億港元，對集團股價的長期增長也持樂觀態度。
記者：據我們了解，可復制大規模的服裝品牌比較容易獲得較高的收入和利潤增長，而江南布衣一直以來堅持的是走以棉、麻等材料為主的小眾文藝路線，在上市后會遭到投資者對利潤增長空間的質疑嗎?
Frank：是的，您提到的這個問題也是許多投資者對我們提出的，但就像我們之前談到的那樣，我們已經通過我們的商業模型證明了細分也能有大市場。
至于能不能做大的這個“大”，不同人有不同定義，那么對于江南布衣來說是意味著適度的規模，因為大眾化雖然能夠帶來更多的收入，但也為品牌創造了更多的風險，所以這個度要把握好。而我們在培養JNBY的過程中已經有相當的經驗來支撐新品牌的成長，這是江南布衣作為一個多品牌公司非常突出的一點，所以我對投資人解釋的時候會強調，每個品牌都擁有適度規模的時候，在細分市場里做到領頭羊的市場地位。
至于主品牌JNBY以棉麻材料為主這一點，在十幾年前是這樣，但其實從近年來，我們店內的棉麻類產品比重已經慢慢減少，而消費者對我們的品牌認知也在隨之改變。我們每年會不但推陳出新，創新比例20%至30%，所以現在JNBY產品和4、5年前的JNBY產品相比已有很明顯改變。這一點也是JNBY品牌能夠延續生命力，不斷吸引新的消費者并實現銷售增長的關鍵原因之一。
所以我們在設計端會鼓勵設計師不斷地創新，甚至不排除我們在第一年推出特別創新的產品的時候，即使市場不太接受，我們也會堅持。例如我們旗下的速寫是最早在內地推出低襠褲的中國品牌，但最開始的市場反應非常不好，但是在堅持了兩三年后，現在低襠褲已經成為一種流行，銷售情況越來越好。
記者：為了刺激業績的增長，品牌在定位和方向上會有變化嗎?早前江南布衣推出家居品牌JNBYHOME，未來是否會往生活方式領域發展。
Frank：其實JNBY并非像你們認為的那樣一直是性冷淡風，現在已經沒有那么冷淡了，更多的是“Joyful”，就是意趣，JNBY的風格是向越來越多元化的方向發展。至于未來的發展，除了作為一個服裝公司，我們更想成為的是一個設計公司。設計公司和服裝公司最大的區別在于，設計公司涉及的領域會更大一些，因為對于消費者而言，除了服裝以外，還有其他東西可以被改變得更加美好，例如心理和表達層面，我們會通過賦予品牌更多的內涵來滿足消費者各種需求。
江南布衣目前已經在孵化幾個品牌，不久將推出新設計商務男裝與可再生的環保品牌。因為運動現在是一種風潮，而很多品牌在做運動的時候會注重時尚度的提升，而時尚品牌也開始推出運動類的產品，這會是未來的一個主流趨勢，所以江南布衣的消費者對這方面也會有需求。另外就是再生產再制造等環保產品，也很有發展潛力，也是我們所擅長的領域。
記者：通過這次上市后的首次大秀，江南布衣想向消費者和市場傳達怎樣的一種信號?作為多時裝品牌集團，有人質疑江南布衣太過低調，你認同嗎?
Frank：其實你們覺得這個活動不是用大來形容，之前也有記者問我類似的問題，但其實這次就是我們一個常規的活動，其實新品發布會我們每年都有，只是我覺得今年的這個秀在北京舉行，剛好有比較多的媒體，所以就想和媒體朋友們一起交流，但確實不是我們要轉向高調，我們會按我們自已的路線策略堅持不變。
確實，和其他品牌相比我們顯得低調，我們不會刻意去請明星來參加，因為這與我們的目標消費群體和品牌調性并不相符。我們的消費者群是比較獨立思考的人，不會受某個明星或者KOL影響去喜歡一個品牌或者去決定穿什么。新一代的年輕群體也是我們希望吸引的消費者，雖然很多年輕人會去追隨自己喜歡的明星來選擇衣服風格，但也有部分的年輕人會想要與眾不同、更加個性化的服裝，而且這一人群的基數在不斷變大，那么這就是江南布衣所要針對的目標受眾。
記者：早前江南布衣的海外市場擴張是國內本土服飾品牌的典范，請問集團未來在海外市場如何戰略布局?
Frank：我們在海外的布局與擴張其實和粉絲有關，有的經銷商本身就是我們粉絲，很喜歡我們的品牌和服裝，就主動申請開店，慢慢地我們的海外市場就建立起來了，所以江南布衣的海外業務主要屬于批發業務，以代理商的方式經營，是由他們的需求來驅動的，所以擴張的步伐會比較慢。所以當我接手海外業務后，決心要讓我們更多的品牌能夠走出去，真正地融入海外市場，賣給當地消費者。因為一個品牌向海外擴張的時候不應該只是面對海外的中國消費者，而是盡可能地讓當地消費者也接受這個品牌。
其實我在海外市場考察的時候有發現，江南布衣上市之后的產品和理念確實有國際化的基因和潛力，因為我們品牌的產品并非單純的中國風，而是當代風、現代風，且產品設計在全球許多主流國家的消費人群中也會獲得認同，所以現在只是差一個合適的方式讓江南布衣能夠規模化地走向國際市場。現階段海外市場銷售額不到江南布衣整體銷售額的1%，但在日本、韓國、以色列和中東等地區的業績表現都不錯，上市后，我們在未來3至5年內將有針對性的布局，爭取在海外市場會有新的突破。
記者：據悉，江南布衣旗下的女裝目前主要瞄準的消費客群為25歲至30歲的消費者，有考慮推出更年輕的品牌以擴大品牌在千禧一代消費者中的影響力嗎?
Frank：首先有一點和你們描述的差的比較遠，就是我們的消費群體年齡跨度較大，從10多歲到80多歲都有，但最近4年來，25歲至35歲的消費群體所占的比重是相對最高的，而且比較穩定。因為我們的設計在不斷地推陳出新，在保留忠實消費者的同時也在吸引新的消費者，所以才能夠維持這一數據的穩定。這一點恰恰能體現出江南布衣的生命力，因為我們在推出新設計后能夠吸引更年輕的消費者。
我們已經將店鋪開到了手機端，因為現在的消費者普遍習慣于碎片式閱讀，而在手機端我們能夠推送給消費者的產品是無限的，不像在實體店中會受到店鋪面積、陳列和庫存的限制，這對刺激江南布衣的銷售有著積極意義。此外，我們在手機端推送給消費者的產品都是有故事的，包括這一系列的靈感來源和搭配建議，消費者在選購的時候也會更加多元化。
記者：如何評價童裝近年來突然成為國內服飾品牌現金奶牛的現象?jnby by JNBY和蓬馬在產品風格與經營戰略上的區別在哪里?對這兩個品牌在集團的收入占比有怎么樣的期待?
Frank：我認為童裝之所以讓大家覺得突然爆炸性增長的關鍵點是其本身的基數較低，在江南布衣的半年報中，童裝業務占的比例為12.2%，并不是太高，共有300多家店，占總門店數的20%至25%左右。另一點就是，隨著國家開放二胎政策，童裝行業未來在中國可以說是一片藍海，但同時也意味著競爭更加激烈，越來越多品牌開始做童裝，所以現階段江南布衣要做的就是賦予旗下童裝更強的品牌力。
說實話，目前國內的本土童裝品牌缺少真實性，而我們設計童裝品牌是帶著感情去經營的，比如是剛好設計師有了寶寶，想為孩子設計衣服，在走秀的時候也會邀請親朋好友的孩子來走秀，雖然現場有時有各種突發狀況，但很有趣很真實，這對于建立童裝品牌與消費者之間穩定的關系很關鍵。我們想通過這樣的方式讓消費者知道我們品牌的理念就是自由想象力，而在現今社會擁有這樣觀點的消費者也越來越多。我們的目標不只是經營一個品牌，而是塑造一個有故事與內涵童裝品牌。
至于jnby by JNBY和蓬馬，我并不認為這兩個品牌在年齡上會過于細分，因為這兩個品牌面臨的年齡段其實是很不一樣的，定位角度也很不一樣。jnby by JNBY主要面向3至8歲的幼童，風格會比較偏向可愛，而蓬馬的服裝設計通常會比較酷、叛逆，面向的是年紀相對更大一點、開始獨立思考的青少年。從營銷層面來看，這兩個品牌面向的兒童是兩撥完全不一樣的人群，所以你不可能對他們輸入一樣的觀念，所以分成兩個品牌能讓各自的消費群體更好地去吸收和接受品牌內涵。
實際上，我們很早就切入了童裝市場，當初在門店布局的時候和速寫一樣遇到了沒有合適樓層和分類的問題，所以像jnby by JNBY最開始是和女裝一起銷售的。現在隨著兒童市場的極速增長，商場也開始專門設立童裝的布局與分類，jnby by JNBY和蓬馬得以順勢在商場推出獨立門店。
還有一點就是，親子的消費者這類重合消費者的比率大概是10%左右，未來我們想盡量將這樣的消費客群比例控制在15%以內，因為過高的重合客群對品牌未來發展而言也在失去一部分市場，反過來，現在還有很多消費者，包括明星在幫自己孩子選購童裝的時候，才發現江南布衣還有其他成人的服飾品牌，這種情況也開始明顯。
記者：據LADYMAX數據顯示，很早之前江南布衣在微信中就已擁有很強的影響力，未來還將如何布局社交媒體?可以分享談談VIP的數量和在線收入增長目標嗎?
Frank ：我們的社交媒體方面做得非常不錯，從商業角度來說，通過微信公眾號、微博等平臺，我們和粉絲之間的關系變成了一種新的交流方式，有吸引力的優質內容非常重要，這對于品牌商業性的提升是非常有利的，對于如何在3到5年后吸引新的年輕消費者，我們會提前進行布局，目前除微信外，我們正逐漸在微博、QQ空間上設立自己的平臺。
粉絲數據化為江南布衣帶來的另一個好處就是能夠讓我們作出正確的市場判斷。就像我們推出家居品牌JNBYHOME，也是因為我們通過調查分析了解到我們的消費者有這樣的需求。這也和上面提到過的問題有關，通過對搜集到的數據進行分析，我們能更好地去預知消費者未來的需求，再根據這些需求來孵化相應的品牌。
現在的消費者普遍會先在網上瀏覽產品目錄，然后帶有目的性地到門店試衣服，試衣后有的消費者會選擇當場買下，有的會選擇回家網購郵寄，但最終的結局是成交率大幅上升。但前提是，我們線上線下的價格會保持一致，同款同價，我們在完善各渠道布局的時候也是在為消費者提供盡可能多的組合可能，賦予消費者可以在各種購買方式中自由切換的能力。隨著越來越多新的年輕消費者加入，未來在線銷售額的占比會有所上升，但我個人并不會太看重這一數據。
記者：外界質疑江南布衣太保守，理由是上市后沒開展收購戰略，可以透露之前遇到合適的收購品牌嗎?有分析指生活方式將是服飾品牌的轉型之路，請問現在收購對象只限于服飾品牌嗎?會考慮美妝品牌嗎?
Frank ：關于品牌收購這一點，我們只能在香港資本市場要求披露的時候才能披露，但在我們上市募集的資金中，有30%的資金會用于潛在的收購，或者自己品牌的孵化。這個事情我們一直有在做，但暫時不能公布。
在加入江南布衣之前我也做過很多收購并購的項目，但思維會比較傳統，是在加入江南布衣之后我才知道什么叫第六感，會根據經驗值去作出判斷和決定。所以我們在選擇品牌的時候，除了傳統的商業化因素，更加重視品牌是否獨特、設計師的想法是否新穎。總的來說江南布衣在選擇收購品牌或者引入新設計師的時候，會重點考慮那些有潛力但缺乏國內市場資源的品牌或有才華但規模極小的設計師工作室。產品不會只限于服裝，只要未來有可能性的產品品牌我們都會接受，包括與我們品牌調性相符的護膚品牌。
記者：作為江南布衣的CFO，從業務和財務層面來說，目前有遇到什么競爭對手或者挑戰嗎?
Frank：在設計師品牌領域，集團層面暫時沒有，單品牌層面來說有。未來很多國外設計師品牌會是中國服裝市場的生力軍，像I.T所銷售的設計師品牌都是非常不錯的，但江南布衣更強的一點在于定價會更加親民。
記者：面對越來越多獨立設計師品牌的出現，江南布衣未來會向哪個方向發展?是會變得更加細分更加小眾，還是會往更具商業價值的大眾化市場發展?
Frank：我個人認為，不管中國的經濟發展是否有所放緩，整個消費環境的升級對于設計師品牌這個細分化的市場我覺得是有非常大的幫助，這是一個宏觀環境的變化。
所以在這個環境當中，包括偏規模化的大眾化品牌和小眾化獨立設計師品牌都是在共同努力把這個細分市場做得相對更大，第二個就是看本身在未來的發展過程當中不同品牌的定位是什么，例如以前的JNBY可以被描述成一對性冷淡風的情侶，未來像這樣不同場景化的需求會變得越來越多，這就為我們創造了更多可能性。有的會抓相對更小的場景，有的會抓更為普遍的場景，我們所遇到的機會也更多。
而一些獨立設計師品牌在往更加細分領域發展的時候可能會遇到一些JNBY曾經遇到過的問題，例如是否能夠堅持自己的想法還是會被市場綁架等困難和其它難題，我們在國外談的合作的時候也會遇到類似的困惑。如果這些設計師沒有一個強大的后盾去支撐的話，要他們在堅持自己創意的同時兼顧商業性是很難的，市場很殘酷，因為你堅持不變但可能就被市場給吞噬了。
這就回到了開頭我們所說的，江南布衣目標要做成一個設計公司，在我們的計劃中，引入的設計師將以為江南布衣旗下品牌為主，但我們也會支持那些與江南布衣調性相符的設計師品牌獨立成長，也會綜合各種因素來考慮并作出判斷，未來有著多種的可能性。
7月28日，JNBY在北京三里屯CHAO舉辦了2017秋冬系列發布會，秉持著“現代、活力、意趣、坦然”并存的美學觀念，JNBY多層次立體展現了新一季女裝所強調的個性、弱標簽化、自我定義的當代年輕態度，活動現場傾情呈現了JNBY女性在自我與世界的“游離”的三重時尚世界。
值得關注的是，這是JNBY母公司江南布衣集團(03306.HK)在香港登陸IPO后的第一次公開大秀，作為中國第一家上市的設計師品牌集團。一直被業界質疑為太過低調，通過本次大秀，江南布衣集團想向消費者和市場傳達怎樣的一種信號?會展開收購或繼續推出新品牌嗎?在發布秀后，記者獨家專訪了江南布衣集團CFO Frank Zhu。
專訪江南布衣CFO:忠實的粉絲是JNBY最大的無形資產
圖為江南布衣集團CFO Frank Zhu，是該集團IPO主要負責人，加入江南布衣集團前，曾任職普華永道。
“忠實的粉絲就是JNBY最大的無形資產”，Frank 對記者表示。除了傳統CFO負責的財務及資本市場板塊外, Frank 還負責負責集團整體戰略、業務規劃及發展、同時負責江南布衣集團旗下JNBY、CROQUIS(速寫)、 jnby by JNBY、Pomme de terre(蓬馬)、less及JNBYHOME品牌的經銷業務， jnby by JNBY及Pomme de terre品牌自營業務與集團海外業務。目前JNBY在中國擁有750家店鋪，在加拿大、美國、俄羅斯、立陶宛、格魯吉亞、科威特、阿聯酋、泰國等國家擁有超過30家店鋪。
根據數據統計，其女裝JNBY在微信平臺粉絲數量連續2年在國內女裝中排行第一。而在業績數據也印證了Frank的說法。江南布衣集團在中國設計師品牌時裝行業占最大的市場份額，其粉絲的忠誠度也超過任何一個國內女裝品牌，今年2月，江南布衣截至去年12月底止的中期報告顯示，會員貢獻收入已超過60%，期內，純利潤錄得2.28億元人民幣，比去年同期錄得增長23.98%，營業額錄得增長22.38%至13.1億元，毛利增長25.9%至8.43億元，毛利率由62.6%升至64.4%。
截止到去年底，集團已經擁有會員逾160萬個，其中微信粉絲帳戶數超過110萬，在2016年，活躍會員數目(活躍會員為最近360天內任何180天內最少購買兩次的會員)逾23萬人，購買總額超過人民幣5000元的會員達到11.3萬人，其消費零售額達到人民幣13.3億元。
Frank在接受采訪時表示，自去年10月31日在香港上市以來，江南布衣在國際市場中的機會變得更多，這是他們選擇香港上市的主要原因。隨著江南布衣國際化擴張計劃的逐漸推進，Frank將其分為兩部分進行，一個是走出去，擴大品牌在資本市場的朋友圈，另一個則是吸引新的設計師人才，成為一個設計師平臺。江南布衣成熟的商業模式能夠支持有才華的設計師做他們想做的事情，而設計師的不斷推陳出新則能激發江南布衣收入不斷增長的活力。
據Frank透露，江南布衣上市所募集的資金將有30%用于內部孵化或向外并購方式不斷擴展新設計師品牌，只要品牌調性與江南布衣相符，都有可能會成為集團的收購對象，不排除護膚品牌。
在資本層面，Frank則認為一個金子總是會發光的，現階段短期的股價低迷屬于正常現象，資本市場本身是一個欲速則不達的事情。江南布衣作為一個多品牌集團，業績的積極表現與增長是對投資者的最好回報。據他稱，投資者在關注江南布衣的時候會特別注重兩點，一個是核心品牌JNBY的業績是否保持增長，其次是其他品牌的銷售比重是否有提升。前者代表主品牌JNBY是否還有生命力，后者則代表江南布衣在多品牌經營方面是否做得足夠好。
專訪江南布衣CFO:忠實的粉絲是JNBY最大的無形資產
伴隨著2010年左右在國內包括影視、音樂領域掀起的文藝風格，JNBY率先打造的藝術化服飾風格在當時顯得非常前衛，迅速吸引了一批審美態度獨立的消費者。
江南布衣目前所追求的是各個品牌在各自細分領域都能做到比較領先的地位，同時通過不斷內部孵化或并購新品牌來形成一個收入增長接力棒，唯一的原則是只做設計師品牌，因為這是江南布衣所擅長的領域。
在Frank看來，服裝品牌過于大眾并非好事，設計師品牌在細分領域“細分有市場，細分有利潤”。其中，JNBY作為江南布衣的核心品牌，在20多年的經營過程中已經有了豐富的經驗，足以為后續的品牌速寫、less和童裝jnby by JNBY等提供借鑒，避免走的彎路。他表示，江南布衣并不只是在經營多個品牌，其實是在經營一群追求生活品質的人群。
Frank 還強調，通過上市江南布衣能夠更好地向投資者和市場去介紹其作為設計師平臺的獨特商業模式，從而吸引新投資者的加入，并樹立江南布衣在資本市場中的口碑，他期待集團市值能超過50億港元，對集團股價的長期增長也持樂觀態度。
在產品方面，JNBY也在不停地推陳出新，每年會對20%至30%的產品進行創新，因此不能再單純地用“性冷淡”來形容這個品牌。Frank 表示，JNBY的風格正在向多元化的方向發展。據悉，江南布衣計劃在不久后推出幾個新品牌，其中會包括新設計商務男裝與可再生的環保品牌。
與此同時，江南布衣也在加緊海外市場的布局與擴張。Frank透露，江南布衣最初在海外的擴張其實和粉絲有關，有的海外經銷商本身就很喜歡江南布衣的品牌和服裝，因此會主動申請開店，集團下一步要做的是把產品賣給當地粉絲，不僅僅是來旅游的中國消費者，讓品牌真正地融入海外市場。
記者：江南布衣上市至今已有一段時間，請問你覺得目前和上市前有什么不同嗎?給品牌和集團帶來那些有利的影響?
Frank：我們是去年10月31日上市的，上市之后江南布衣的市場機會相對來說比以前更多了，更國際化了，這也是我們選擇香港上市的一個主要原因。因為香港作為一個國際化的都市，也是全球投資者會關注的市場，這對于江南布衣在全球市場進一步擴張有著重要意義。另外一個就是吸引優秀的國內外設計師人才加入，我們希望建立一個設計師平臺，在上市之后這個計劃的進展比我們期待的更快更好。
在上市之前，很多投資人普遍認為江南布衣是一個單純的服裝商業公司，我們也很難向投資者或者設計師去證明我們的實力，現在通過上市這一方式我們能夠更好地向投資者、向市場去介紹江南布衣作為一個設計師平臺的商業模式，同時在不斷與新投資者交流的過程中把江南布衣獨特的經營理念傳播出去，擴大我們在資本市場的朋友圈。
而在吸引設計師人才方面，江南布衣成熟的商業模式能夠支持有才華的設計師做他們想做的事情。由于設計師本身是一個比較感性的人群，所以在銷售和生產供應鏈等瑣碎事務上的能力會相對薄弱，而江南布衣能成為他們堅強的商業后盾。對于江南布衣來說，在消費升級時代的細分市場領域中的延續性是有積極意義的，而上市后也的確讓更多的設計師人才注意到了江南布衣集團這個平臺，通過這種互補的模式我們可以更好地實現品牌的可持續發展，激活江南布衣的活力。
記者：或許是因為香港的資本市場離內地的時尚零售業態有點距離，據我們的數據跟蹤，雖然江南布衣業績強勁，但上市后的股價并不理想，選擇在香港上市的背后是否有更深層的用意?有沒有回歸A股的計劃?目前市值離你的目標還有多大的差距?
Frank：首先這個股價較低的問題，我個人認為只要是金子總會發亮的。江南布衣現在還屬于上市的初級階段，短期的股價低迷是正常的，當然如果長此以往還是這樣的話，證明我們做得還不夠好，但我對于江南布衣長期的股價增長還是非常有信心的。其次就是我們目前還處在向投資人介紹江南布衣商業模式的階段，很多投資人對于江南布衣的細分市場還不是太了解，所以我們還在不斷的向新投資人推介我們的商業模式。
我個人對未來感到樂觀的原因是我看到很多投資人在與我們接觸的時候態度有了很大的轉變，甚至很多投資人會主動地向其他投資人介紹江南布衣，可以說江南布衣的口碑在香港資本市場中正逐漸建立，而集團長期穩健成長的潛力也在慢慢被發現。總的來說我們需要時間，不能急，資本市場本身是一個欲速則不達的事情。
從長期角度來看，我們認為業績的積極表現與增長就是對投資者的最好回報，所以我們首先要做好自己。江南布衣是一個多品牌集團，我們在業務上會花費很多的心血與時間，要求每個品牌在各自細分領域都能做到比較領先的地位，所以女裝JNBY、男裝品牌速寫、童裝jnby by JNBY和青少年品牌蓬馬目前在各自領域都屬于佼佼者。未來我們想通過不斷地孵化或并購新品牌來形成一個新的接力棒，形成一個不斷成長的基因，促進公司長期收入增長，但這些肯定都是設計師品牌，因為這是我們最擅長做的地方。
我個人覺得，設計師品牌和普通的服裝品牌還是會有比較大的區別，因為設計與商業規模在一定層面上是存在悖論的。當一個品牌的衣服泛濫到滿大街都是的時候，其實代表的是一種危機，并非好事。所以在江南布衣的經營模式中，維持商業與藝術性的平衡是最關鍵的，我們在擴張選址等決定上也會非常謹慎。江南布衣的擴張速度和規模必須與品牌的發展速度契合，也就是適度的規模擴張。
專訪江南布衣CFO:忠實的粉絲是JNBY最大的無形資產
JNBY擁有眾多忠誠的粉絲，越來越多年輕人會想要與眾不同、更加個性化的服裝，而且這一人群的基數在不斷變大，這也是JNBY所要針對的目標受眾。
此外，JNBY作為江南布衣那么多品牌中的核心品牌，在20多年的經營過程中已經有了豐富的經驗，那么我們在速寫，Less和童裝jnby by JNBY的時候就可以避免走重復的彎路，對于其他品牌的擴張擁有借鑒的意義。其實比起說我們在經營多個品牌，不如說我們在經營一群追求生活品質的人群。
所以目前我們評判業績的標準主要有兩點，一個是核心品牌JNBY的業績是否保持增長，其次是其它品牌的銷售比重是否有所提升。投資者也非常重視這兩點，前者代表我們的主品牌是否還有生命力，后者代表我們在多元化方面是否有做到足夠好。首先，我們還是需要不斷擴大資本市場的朋友圈，樹立江南布衣在資本市場中的口碑，我們期待集團市值能超過50億港元，對集團股價的長期增長也持樂觀態度。
記者：據我們了解，可復制大規模的服裝品牌比較容易獲得較高的收入和利潤增長，而江南布衣一直以來堅持的是走以棉、麻等材料為主的小眾文藝路線，在上市后會遭到投資者對利潤增長空間的質疑嗎?
Frank：是的，您提到的這個問題也是許多投資者對我們提出的，但就像我們之前談到的那樣，我們已經通過我們的商業模型證明了細分也能有大市場。
至于能不能做大的這個“大”，不同人有不同定義，那么對于江南布衣來說是意味著適度的規模，因為大眾化雖然能夠帶來更多的收入，但也為品牌創造了更多的風險，所以這個度要把握好。而我們在培養JNBY的過程中已經有相當的經驗來支撐新品牌的成長，這是江南布衣作為一個多品牌公司非常突出的一點，所以我對投資人解釋的時候會強調，每個品牌都擁有適度規模的時候，在細分市場里做到領頭羊的市場地位。
至于主品牌JNBY以棉麻材料為主這一點，在十幾年前是這樣，但其實從近年來，我們店內的棉麻類產品比重已經慢慢減少，而消費者對我們的品牌認知也在隨之改變。我們每年會不但推陳出新，創新比例20%至30%，所以現在JNBY產品和4、5年前的JNBY產品相比已有很明顯改變。這一點也是JNBY品牌能夠延續生命力，不斷吸引新的消費者并實現銷售增長的關鍵原因之一。
所以我們在設計端會鼓勵設計師不斷地創新，甚至不排除我們在第一年推出特別創新的產品的時候，即使市場不太接受，我們也會堅持。例如我們旗下的速寫是最早在內地推出低襠褲的中國品牌，但最開始的市場反應非常不好，但是在堅持了兩三年后，現在低襠褲已經成為一種流行，銷售情況越來越好。
記者：為了刺激業績的增長，品牌在定位和方向上會有變化嗎?早前江南布衣推出家居品牌JNBYHOME，未來是否會往生活方式領域發展。
Frank：其實JNBY并非像你們認為的那樣一直是性冷淡風，現在已經沒有那么冷淡了，更多的是“Joyful”，就是意趣，JNBY的風格是向越來越多元化的方向發展。至于未來的發展，除了作為一個服裝公司，我們更想成為的是一個設計公司。設計公司和服裝公司最大的區別在于，設計公司涉及的領域會更大一些，因為對于消費者而言，除了服裝以外，還有其他東西可以被改變得更加美好，例如心理和表達層面，我們會通過賦予品牌更多的內涵來滿足消費者各種需求。
江南布衣目前已經在孵化幾個品牌，不久將推出新設計商務男裝與可再生的環保品牌。因為運動現在是一種風潮，而很多品牌在做運動的時候會注重時尚度的提升，而時尚品牌也開始推出運動類的產品，這會是未來的一個主流趨勢，所以江南布衣的消費者對這方面也會有需求。另外就是再生產再制造等環保產品，也很有發展潛力，也是我們所擅長的領域。
記者：通過這次上市后的首次大秀，江南布衣想向消費者和市場傳達怎樣的一種信號?作為多時裝品牌集團，有人質疑江南布衣太過低調，你認同嗎?
Frank：其實你們覺得這個活動不是用大來形容，之前也有記者問我類似的問題，但其實這次就是我們一個常規的活動，其實新品發布會我們每年都有，只是我覺得今年的這個秀在北京舉行，剛好有比較多的媒體，所以就想和媒體朋友們一起交流，但確實不是我們要轉向高調，我們會按我們自已的路線策略堅持不變。
確實，和其他品牌相比我們顯得低調，我們不會刻意去請明星來參加，因為這與我們的目標消費群體和品牌調性并不相符。我們的消費者群是比較獨立思考的人，不會受某個明星或者KOL影響去喜歡一個品牌或者去決定穿什么。新一代的年輕群體也是我們希望吸引的消費者，雖然很多年輕人會去追隨自己喜歡的明星來選擇衣服風格，但也有部分的年輕人會想要與眾不同、更加個性化的服裝，而且這一人群的基數在不斷變大，那么這就是江南布衣所要針對的目標受眾。
記者：早前江南布衣的海外市場擴張是國內本土服飾品牌的典范，請問集團未來在海外市場如何戰略布局?
Frank：我們在海外的布局與擴張其實和粉絲有關，有的經銷商本身就是我們粉絲，很喜歡我們的品牌和服裝，就主動申請開店，慢慢地我們的海外市場就建立起來了，所以江南布衣的海外業務主要屬于批發業務，以代理商的方式經營，是由他們的需求來驅動的，所以擴張的步伐會比較慢。所以當我接手海外業務后，決心要讓我們更多的品牌能夠走出去，真正地融入海外市場，賣給當地消費者。因為一個品牌向海外擴張的時候不應該只是面對海外的中國消費者，而是盡可能地讓當地消費者也接受這個品牌。
其實我在海外市場考察的時候有發現，江南布衣上市之后的產品和理念確實有國際化的基因和潛力，因為我們品牌的產品并非單純的中國風，而是當代風、現代風，且產品設計在全球許多主流國家的消費人群中也會獲得認同，所以現在只是差一個合適的方式讓江南布衣能夠規模化地走向國際市場。現階段海外市場銷售額不到江南布衣整體銷售額的1%，但在日本、韓國、以色列和中東等地區的業績表現都不錯，上市后，我們在未來3至5年內將有針對性的布局，爭取在海外市場會有新的突破。
記者：據悉，江南布衣旗下的女裝目前主要瞄準的消費客群為25歲至30歲的消費者，有考慮推出更年輕的品牌以擴大品牌在千禧一代消費者中的影響力嗎?
Frank：首先有一點和你們描述的差的比較遠，就是我們的消費群體年齡跨度較大，從10多歲到80多歲都有，但最近4年來，25歲至35歲的消費群體所占的比重是相對最高的，而且比較穩定。因為我們的設計在不斷地推陳出新，在保留忠實消費者的同時也在吸引新的消費者，所以才能夠維持這一數據的穩定。這一點恰恰能體現出江南布衣的生命力，因為我們在推出新設計后能夠吸引更年輕的消費者。
我們已經將店鋪開到了手機端，因為現在的消費者普遍習慣于碎片式閱讀，而在手機端我們能夠推送給消費者的產品是無限的，不像在實體店中會受到店鋪面積、陳列和庫存的限制，這對刺激江南布衣的銷售有著積極意義。此外，我們在手機端推送給消費者的產品都是有故事的，包括這一系列的靈感來源和搭配建議，消費者在選購的時候也會更加多元化。
記者：如何評價童裝近年來突然成為國內服飾品牌現金奶牛的現象?jnby by JNBY和蓬馬在產品風格與經營戰略上的區別在哪里?對這兩個品牌在集團的收入占比有怎么樣的期待?
Frank：我認為童裝之所以讓大家覺得突然爆炸性增長的關鍵點是其本身的基數較低，在江南布衣的半年報中，童裝業務占的比例為12.2%，并不是太高，共有300多家店，占總門店數的20%至25%左右。另一點就是，隨著國家開放二胎政策，童裝行業未來在中國可以說是一片藍海，但同時也意味著競爭更加激烈，越來越多品牌開始做童裝，所以現階段江南布衣要做的就是賦予旗下童裝更強的品牌力。
說實話，目前國內的本土童裝品牌缺少真實性，而我們設計童裝品牌是帶著感情去經營的，比如是剛好設計師有了寶寶，想為孩子設計衣服，在走秀的時候也會邀請親朋好友的孩子來走秀，雖然現場有時有各種突發狀況，但很有趣很真實，這對于建立童裝品牌與消費者之間穩定的關系很關鍵。我們想通過這樣的方式讓消費者知道我們品牌的理念就是自由想象力，而在現今社會擁有這樣觀點的消費者也越來越多。我們的目標不只是經營一個品牌，而是塑造一個有故事與內涵童裝品牌。
至于jnby by JNBY和蓬馬，我并不認為這兩個品牌在年齡上會過于細分，因為這兩個品牌面臨的年齡段其實是很不一樣的，定位角度也很不一樣。jnby by JNBY主要面向3至8歲的幼童，風格會比較偏向可愛，而蓬馬的服裝設計通常會比較酷、叛逆，面向的是年紀相對更大一點、開始獨立思考的青少年。從營銷層面來看，這兩個品牌面向的兒童是兩撥完全不一樣的人群，所以你不可能對他們輸入一樣的觀念，所以分成兩個品牌能讓各自的消費群體更好地去吸收和接受品牌內涵。
實際上，我們很早就切入了童裝市場，當初在門店布局的時候和速寫一樣遇到了沒有合適樓層和分類的問題，所以像jnby by JNBY最開始是和女裝一起銷售的。現在隨著兒童市場的極速增長，商場也開始專門設立童裝的布局與分類，jnby by JNBY和蓬馬得以順勢在商場推出獨立門店。
還有一點就是，親子的消費者這類重合消費者的比率大概是10%左右，未來我們想盡量將這樣的消費客群比例控制在15%以內，因為過高的重合客群對品牌未來發展而言也在失去一部分市場，反過來，現在還有很多消費者，包括明星在幫自己孩子選購童裝的時候，才發現江南布衣還有其他成人的服飾品牌，這種情況也開始明顯。
記者：據LADYMAX數據顯示，很早之前江南布衣在微信中就已擁有很強的影響力，未來還將如何布局社交媒體?可以分享談談VIP的數量和在線收入增長目標嗎?
Frank ：我們的社交媒體方面做得非常不錯，從商業角度來說，通過微信公眾號、微博等平臺，我們和粉絲之間的關系變成了一種新的交流方式，有吸引力的優質內容非常重要，這對于品牌商業性的提升是非常有利的，對于如何在3到5年后吸引新的年輕消費者，我們會提前進行布局，目前除微信外，我們正逐漸在微博、QQ空間上設立自己的平臺。
粉絲數據化為江南布衣帶來的另一個好處就是能夠讓我們作出正確的市場判斷。就像我們推出家居品牌JNBYHOME，也是因為我們通過調查分析了解到我們的消費者有這樣的需求。這也和上面提到過的問題有關，通過對搜集到的數據進行分析，我們能更好地去預知消費者未來的需求，再根據這些需求來孵化相應的品牌。
現在的消費者普遍會先在網上瀏覽產品目錄，然后帶有目的性地到門店試衣服，試衣后有的消費者會選擇當場買下，有的會選擇回家網購郵寄，但最終的結局是成交率大幅上升。但前提是，我們線上線下的價格會保持一致，同款同價，我們在完善各渠道布局的時候也是在為消費者提供盡可能多的組合可能，賦予消費者可以在各種購買方式中自由切換的能力。隨著越來越多新的年輕消費者加入，未來在線銷售額的占比會有所上升，但我個人并不會太看重這一數據。
記者：外界質疑江南布衣太保守，理由是上市后沒開展收購戰略，可以透露之前遇到合適的收購品牌嗎?有分析指生活方式將是服飾品牌的轉型之路，請問現在收購對象只限于服飾品牌嗎?會考慮美妝品牌嗎?
Frank ：關于品牌收購這一點，我們只能在香港資本市場要求披露的時候才能披露，但在我們上市募集的資金中，有30%的資金會用于潛在的收購，或者自己品牌的孵化。這個事情我們一直有在做，但暫時不能公布。
在加入江南布衣之前我也做過很多收購并購的項目，但思維會比較傳統，是在加入江南布衣之后我才知道什么叫第六感，會根據經驗值去作出判斷和決定。所以我們在選擇品牌的時候，除了傳統的商業化因素，更加重視品牌是否獨特、設計師的想法是否新穎。總的來說江南布衣在選擇收購品牌或者引入新設計師的時候，會重點考慮那些有潛力但缺乏國內市場資源的品牌或有才華但規模極小的設計師工作室。產品不會只限于服裝，只要未來有可能性的產品品牌我們都會接受，包括與我們品牌調性相符的護膚品牌。
記者：作為江南布衣的CFO，從業務和財務層面來說，目前有遇到什么競爭對手或者挑戰嗎?
Frank：在設計師品牌領域，集團層面暫時沒有，單品牌層面來說有。未來很多國外設計師品牌會是中國服裝市場的生力軍，像I.T所銷售的設計師品牌都是非常不錯的，但江南布衣更強的一點在于定價會更加親民。
記者：面對越來越多獨立設計師品牌的出現，江南布衣未來會向哪個方向發展?是會變得更加細分更加小眾，還是會往更具商業價值的大眾化市場發展?
Frank：我個人認為，不管中國的經濟發展是否有所放緩，整個消費環境的升級對于設計師品牌這個細分化的市場我覺得是有非常大的幫助，這是一個宏觀環境的變化。
所以在這個環境當中，包括偏規模化的大眾化品牌和小眾化獨立設計師品牌都是在共同努力把這個細分市場做得相對更大，第二個就是看本身在未來的發展過程當中不同品牌的定位是什么，例如以前的JNBY可以被描述成一對性冷淡風的情侶，未來像這樣不同場景化的需求會變得越來越多，這就為我們創造了更多可能性。有的會抓相對更小的場景，有的會抓更為普遍的場景，我們所遇到的機會也更多。
而一些獨立設計師品牌在往更加細分領域發展的時候可能會遇到一些JNBY曾經遇到過的問題，例如是否能夠堅持自己的想法還是會被市場綁架等困難和其它難題，我們在國外談的合作的時候也會遇到類似的困惑。如果這些設計師沒有一個強大的后盾去支撐的話，要他們在堅持自己創意的同時兼顧商業性是很難的，市場很殘酷，因為你堅持不變但可能就被市場給吞噬了。
這就回到了開頭我們所說的，江南布衣目標要做成一個設計公司，在我們的計劃中，引入的設計師將以為江南布衣旗下品牌為主，但我們也會支持那些與江南布衣調性相符的設計師品牌獨立成長，也會綜合各種因素來考慮并作出判斷，未來有著多種的可能性。
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